銷(xiāo)售工作中，你有沒(méi)有遇到過(guò)以下的情形？

有沒(méi)有試過(guò)，遇到客戶(hù)時(shí)卻不知如何開(kāi)口？

開(kāi)了口之后卻不知怎么引起客戶(hù)的注意？

引起注意之后，卻不知怎么建立信賴(lài)感？

而在進(jìn)一步的銷(xiāo)售工作中，你是否希望，很快地讓客戶(hù)開(kāi)始聆聽(tīng)你的談話(huà)？

讓對(duì)方使用購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)的欲望？并且，最后成交？

如果你需要這些，催眠式銷(xiāo)售五步曲法，可以給你全面的支持與協(xié)助，讓你感到自己越來(lái)越有影響力與推動(dòng)力了。

一、催眠式銷(xiāo)售的觀(guān)念

觀(guān)念一、催眠是一種改變狀態(tài)的方法，而不是讓你睡覺(jué)。

我們?cè)陔娨暽?看到的催眠一般都是表演式催眠。而我們?cè)谶@里介紹的催眠方法是源于交談式催眠。什么是交談式催眠呢？交談式催眠即是通過(guò)交談使對(duì)方進(jìn)入一種更容易接受你的影響的狀態(tài)，同時(shí)你可以組織你的語(yǔ)言使你的說(shuō)詞更有吸引力與推動(dòng)力。但要記住，催眠不是讓你睡覺(jué)。一般來(lái)說(shuō)，催眠的狀態(tài)是進(jìn)入一種注意力集中的，更容易接受意見(jiàn)的狀態(tài)。我們?cè)谏钪薪?jīng)常使自己或他人進(jìn)入不同程度的催眠狀態(tài)。如玩電子游戲、入神、做白日夢(mèng)、計(jì)算一道算術(shù)題、聚神會(huì)神聽(tīng)一段音樂(lè)、思考一項(xiàng)工作、回憶一段往事等等都可以進(jìn)入淺度或中度的催眠狀態(tài)。

觀(guān)念二、無(wú)論你是否催眠師，你每天都在催眠，無(wú)論你是否推銷(xiāo)員，你每天都在銷(xiāo)售。

有的人說(shuō)，催眠對(duì)我沒(méi)有用，我并不需要。事實(shí)上，無(wú)論你覺(jué)得自己是否需要，你每天都在催眠他人，或自我催眠。當(dāng)你不斷地說(shuō)：“催眠對(duì)我沒(méi)有 用”時(shí)，事實(shí)上就是在下一個(gè)催眠指令，而這個(gè)“催眠對(duì)我沒(méi)有用”的指令，會(huì)讓你開(kāi)始相信自己不需要學(xué)習(xí)這門(mén)卓越的技術(shù)。當(dāng)你對(duì)自己說(shuō)：“催眠式銷(xiāo)售是什么?好像會(huì)對(duì)我有所幫助耶”時(shí)，你同樣在進(jìn)行一次自我催眠，讓自己樂(lè)意去接受新的事物。

同時(shí)，上面的過(guò)程，也是一個(gè)銷(xiāo)售的進(jìn)程，它們都是你把一個(gè)想法，推銷(xiāo)給你自己的過(guò)程。而我們每天在不同的時(shí)間、地點(diǎn)，我們都在不斷地把我們的想法、我們的產(chǎn)品，我們自己推銷(xiāo)給別人。你也許會(huì)說(shuō)：“我在凡一買(mǎi)過(guò)的直線(xiàn)導(dǎo)軌比其它的便宜，而且質(zhì)量又好，這次你可以去看看。”這就是一個(gè)催眠，你引發(fā)別人開(kāi)始去想像一件事，并進(jìn)行一定程度的集中注意的狀態(tài)。這同時(shí)是一次銷(xiāo)售，你把你的意見(jiàn)，用“美味”包裝起來(lái)，推銷(xiāo)給別人。

這不是很奇妙么？

只要你與人接觸，你就在不斷的催眠與銷(xiāo)售。既然它與我們的生活如此密切，我們更需要好好的關(guān)注它，讓它發(fā)揮更大更好的作用。

觀(guān)念三、銷(xiāo)售四字決：銷(xiāo)售買(mǎi)賣(mài)——銷(xiāo)的是自己，售的是信念，買(mǎi)的是感覺(jué)，賣(mài)的是好處。

    二、催眠式銷(xiāo)售五步曲

    步驟一：吸引注意

    常見(jiàn)銷(xiāo)售問(wèn)題：

    1、銷(xiāo)售人員沒(méi)有吸引顧客的注意力，就開(kāi)始滔滔不絕的介紹自己直線(xiàn)導(dǎo)軌產(chǎn)品了，說(shuō)完之后，顧客只回了句：“我不感興趣?！?/span>

    2、銷(xiāo)售人員大談自己直線(xiàn)導(dǎo)軌產(chǎn)品的好處，而不是從顧客的需求入手。最后才知道推薦錯(cuò)產(chǎn)品了。

    本步驟的好處：

    1、快速地吸引顧客的注意，思考與參與。

    2、從顧客的情況入手，有針對(duì)性地進(jìn)行銷(xiāo)售。

    3、以顧客的喜好及問(wèn)題為導(dǎo)向，建立良好的親和力。

    技巧說(shuō)明：

   1、情況提問(wèn)

這個(gè)技巧是整套技巧的核心技巧之一。情況提問(wèn)的目的是從顧客的情況開(kāi)始交談，通過(guò)不斷的提問(wèn)，來(lái)發(fā)現(xiàn)顧客的問(wèn)題。

如何開(kāi)發(fā)“情況提問(wèn)”

一般情況下，銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)接觸時(shí)，喜歡直接從自己的產(chǎn)品介紹入手，而沒(méi)有顧及客戶(hù)的需求。這樣的方式，往往難以推動(dòng)客戶(hù)決定消費(fèi)。而催眠式銷(xiāo)售則用相反的方式，從客戶(hù)的情況入手，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)顧客的問(wèn)題，更進(jìn)一步去了解與強(qiáng)化顧客的需求，最終促使消費(fèi)。

2、識(shí)別“路標(biāo)”

“路標(biāo)”即是指與他人交談時(shí)，他人句里透漏出來(lái)的關(guān)于他的信息，最重要的“路標(biāo)”就是關(guān)于他的問(wèn)題、需求的信息了。

3、簡(jiǎn)單及時(shí)的回應(yīng)

銷(xiāo)售人員在運(yùn)用提問(wèn)的技巧時(shí)，有時(shí)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)誤區(qū)，不是一味地發(fā)問(wèn)，像一個(gè)查戶(hù)口的政府人員。這樣容易引客戶(hù)的戒心與反抗。所以，我們必須在交談中及時(shí)地插入一些回應(yīng)，如自己的想法、感想、還有少量的關(guān)于自己的事情。

4、暫停

在交談的過(guò)程時(shí)，偶爾也可以在對(duì)方說(shuō)完一句話(huà)時(shí)，不要急著回應(yīng)。暫停一下。往往顧客會(huì)不自覺(jué)地多談一些關(guān)于自己的情況。當(dāng)然，這個(gè)的技巧不能常常用，偶爾為之就可。

步驟二：尋找問(wèn)題(誘導(dǎo))

在技巧1中，我們可以看到銷(xiāo)售人員已經(jīng)開(kāi)始發(fā)現(xiàn)顧客的一個(gè)問(wèn)題了。催眠式銷(xiāo)售的第二步，就是要發(fā)現(xiàn)顧客的問(wèn)題，因?yàn)椋恳粋€(gè)問(wèn)題背后，都有一份需求在等待被滿(mǎn)足。

步驟三：刺激需求(深化)

常見(jiàn)銷(xiāo)售問(wèn)題：銷(xiāo)售人員要面對(duì)的一個(gè)重要的難關(guān)就是，處理顧客的異議，如“我沒(méi)錢(qián)”“太貴了”“我沒(méi)興趣”“我沒(méi)時(shí)間”等等。

異議的產(chǎn)生，往往是顧客覺(jué)得產(chǎn)品不能給他一份他所要的價(jià)值。這個(gè)步驟就是用來(lái)讓顧客看到，如果與銷(xiāo)售人員達(dá)成交易，可以帶來(lái)多大的好處;如果錯(cuò)過(guò)這一個(gè)交易，會(huì)多少可惜。

技巧1、正視痛苦

在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)為什么買(mǎi)，為什么不買(mǎi)，為什么愿意現(xiàn)在買(mǎi)，為什么不愿意現(xiàn)在買(mǎi)，他們動(dòng)機(jī)是什么?

影響他們最核心的動(dòng)機(jī)就是：追求快樂(lè)，逃避痛苦。而人們逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力，比追求成功的驅(qū)動(dòng)力要大四倍。

所以，當(dāng)我們?cè)谥暗谌綍r(shí)找到顧客的問(wèn)題時(shí)，我們就可以讓他看到，如果維持這個(gè)問(wèn)題的不解決，會(huì)為他帶來(lái)什么痛苦的結(jié)果。引導(dǎo)他去想想，這樣一直下去，會(huì)有什么感覺(jué)?

當(dāng)一個(gè)人覺(jué)得不改變會(huì)給他帶來(lái)痛苦時(shí)，往往他就愿意邁出改變的第一步了。那么，接下來(lái)，我們就要讓他把改變與我們的產(chǎn)品及服務(wù)聯(lián)系起來(lái)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是讓他明白——我們的產(chǎn)品或服務(wù)可以協(xié)助他達(dá)成這個(gè)改變，而且，這個(gè)改變是非常之愉快的。

技巧2、展示快樂(lè)

問(wèn)一問(wèn)客戶(hù)，假設(shè)現(xiàn)在他已經(jīng)解決了他的問(wèn)題，情況會(huì)是怎么樣的？引導(dǎo)他去想一想，解決問(wèn)題后快樂(lè)的，滿(mǎn)足的感覺(jué)。這里，要和大家分享關(guān)于銷(xiāo)售的四句金言：銷(xiāo)售賣(mài)買(mǎi)，銷(xiāo)的是自己，售的是觀(guān)念，買(mǎi)的是感覺(jué)、賣(mài)的是好處。本技巧就是在提供“感覺(jué)”。然后告訴客戶(hù)，我們有一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，可以支持 他達(dá)成解決他的問(wèn)題、幫助他拿到他想拿的好處。這樣，客戶(hù)就會(huì)樂(lè)意掏錢(qián)了。